《三維家一體兩翼  家居產業共贏戰略》

 蔡志森 | 三維家創始人兼CEO

2018年后，我們感覺到國內經濟增長 GDP下滑，或者經濟下行大勢是不可逆的，以前通過高速新房拉動、高GDP拉動的已經一去不復返了，我們家居行業是存量房為主，而且家居行業經營壓力跟運營壓力會逐步地增大，這不是很好的事。

 

在這個情況下，行業里面有這樣的“窘境”，比如說銷售端，門店的經營，普遍性比較困難，而且普遍坪效在5000以下，坪效做到1萬勉強能活著，如果5000以下，肯定是虧本的，因為我們有70%到80%的經銷商門店是虧本的，三維家是在中國經銷商門店的巨大支撐下走到今天的，經銷商門店是三維家的衣食父母。

 

工廠端，毛利看似還可以，但因為對工廠總部要求比較高，現在人效、畝產效益其實還是有很大問題。我們想拿地有時候也困難重重。幸好市場非常大，是大居住的大賽道，我認為是一個超級機遇，也是一個超級的挑戰。

 

上個月我去了韓國，韓國有一個設計公司，在韓國本地做了100億人民幣，如果這套數值搬到中國，我們有歐派、金牌、曲美，相信應該在現在業績加上一個零，加上兩個零的可能性都非常大，可為什么整體遇到增長不如預期，困難重重？這是我們思考的問題。

 

我們認為家居產業的核心推動力應該是：

第一，產品。我認為是好看的產品、好用的產品，而且極具性價比的產品，銷售容易、制造容易、安裝容易甚至使用容易的產品，是最好的產品。家居行業在過去幾十年的發展，接著下一輪的發展，這塊還是欠缺很多，我經常在公司講：好看的皮囊、有趣的靈魂、極致的性價比。這是核心驅動力，產品為王的時代已經到來了。

第二，IT技術。三維家做IT的，阿里巴巴IT人，通過IT技術，以前很多很難解決的問題，像人工智能技術、大數據技術、IoT的技術是有可能的。

第三，裝備技術。家居產業是一個很“重”的制造業，現在制造效益，制造人效比較低的情況下，我們要從裝備業、機床設備甚至在安裝現場使用的設備這三方面上去思考。

 

當然，這是三維家產品，也是我們的客戶需要解決的問題，我們可能從兩方面入手，比如說從IT方面、裝備方面思考、入手。

 

這7年，我們打造了SaaS矩陣，我們未來要做成真正的PaaS平臺，我想通過技術驅動在整個家居產業里面，力所能及的每個節點做出一個工具來提升效率，不同的節點和不同角色之間能夠給予互聯網的協同，能整體提高產業的效率。

 

下一步，我們知道只憑三維家的力量，去解決整個產業銷售效率問題、制造效率問題，還是有點難的。開放、合作，引入更多更厲害的技術力量，綜合性的生態力量，一起為這個大產業，5萬億甚至以后變成10萬億的家居產業，有沒有可能把中國家居行業變成像汽車行業、電器行業一樣，能夠風靡全世界的產業，我們經常有這樣的思考。

 

我們確定了我們的戰略，就是“一體兩翼”，這是最核心的契機，是阿里巴巴“躺平”跟我們的深度合作。“一體”是我們工具，我們IT系統，是核心載體、核心發動機。讓我自己可能大部分精力還是在這里，我工具一定是人類歷史任何一次革命，工具所能產生的效率是最佳的，這是最重要的，核心是基礎。

 

其中“一翼”是F2B2C，意思是阿里“躺平”生態跟幾十萬線下門店、工廠打通，工廠發布優質內容、門店發布優質內容，以內容為核心，以產品導購為核心，全面融入阿里“躺平”生態，觸達更精準的消費者。或者銷售不用那么費勁，營銷不用那么費勁，我覺得未來是以內容為王的時代，未來是以產品為王的時代，其實就是我們跟阿里“躺平”一起來做家居行業新零售、新制造營銷平臺。

 

另外“一翼”，是以模型為中心的S2B2C模式。整裝是大勢所趨，這個潮流是不可逆的。老百姓一定想整體解決、個性定制，這是肯定的，我們以設計師為核心，做這個行業產品的分銷渠道，你上來一個模型，用了這個模型，這個模型放到客戶家里有很好的效果，最終可以安裝。我們叫“一體兩翼”產業共贏。

 

特別是像S2B2C，因為想打造開放的供應鏈體系，一直用一個三維軟件，把這個家像汽車一樣模擬，進行參數化共建，我們真正想做到“產品即模型”、“模型即產品”、“所見即所得”，出了任何一個效果圖，里面任何一個像素點都是產品屬性的，這樣通過一張圖把消費者需求跟工廠制造產能真正鏈接起來。

 

我們承擔這個業務是三維家有一個品牌館，用戶可以將面對家裝公司開放的模型共享出來，給家裝公司去使用，還有一個至愛智家至里整裝云，他可以幫助裝修公司做采購，做在線支付，這是兩個閉環體系，是以模型為核心，這個我們稱為家居產業整裝設計師分銷平臺。

 

 

這里重點講一下跟阿里“躺平”戰略合作，大家知道整個新零售其實線上線下高度互通，“人貨場”做大量變革優化，其實是想把零售業門店的坪效、人效、時效，能夠把它打好，把效率真正提高的一種方法論。

 

但是真正執行的時候，線上線下是兩個世界，現在老百姓淘寶購物、天貓購物確實很方便，晚上十二點、凌晨兩點都可以買東西，我們想買線下某一個東西沒有通路，這次團結大幾千工廠和幾十萬個門店，把線下東西全面融入阿里“躺平”這個生態，能夠做線上線下無限打通，使消費端過程體驗得到極大的提升，還有為門店、為工廠帶來更多的生意機會。

 

因此我們內部有兩個項目，一個叫桔至生活，桔至生活是什么？它是與阿里“躺平”打造的樣本工程，是一個像蘇寧、國美一樣是多品牌的店，第一個店在青島已經開張，通過門店發布一些優質消費者解決方案到“躺平”那里去，觸達消費者，跟消費者進行互動，消費者有感覺，來到門店，組織了各種各樣的供應商、貨源放在3D軟件里面，給客戶提供很好效果圖設計服務，客戶覺得可以，最終完成支付購買。一個很重要使命是想把新零售，坪效能否做到3萬以上而且變成規模化、可控制，到處都是這樣的東西，今年會開3~5個這樣的試點。其實我們想跟阿里“躺平”很多工具、鏈路合作，把三維家很多技術真正放在門店里，擲地有聲地開一個店3000方，大概半年左右可以做到1000萬，可以做到2000萬，把方法論總結出來之后。

 

我們開始第二個項目，叫“淮海”戰役，其實把這個合作方法論、IT鏈路、內容鏈路全面地復制到行業，這也是發布會核心的核心，整個產業好、效率高、坪效高，普遍是2萬到3萬以上，這是合作的核心。

 

其實它是以效果圖的核心或者以客戶服務為核心，以客戶家的方案為核心，三維家要做路由器，一張圖想鏈接消費者和門店，一張圖要鏈接門店跟工廠，因為三維家是2B的企業，我沒有C端客戶，阿里巴巴是中國乃至全世界的巨大電商生態，它是一個基礎設施，阿里巴巴也高度重視設計產業，推出一個“躺平”頻道，“躺平”其實是場景化的導購，這是一個多元的過程，也是戰略的重心之重。

 

我們工廠想研發什么產品，發布什么產品，用效果圖模擬真實生產屬性數據，發布到三維家的軟件，通過三維家軟件觸達，通過阿里“躺平”能觸達消費者，這個過程中還沒有任何生產、真實銷售，觸達消費者之后，最終引導到門店，消費者購買之后，進入到真實的生產、真實的銷售，真的以銷定產。無論是定制類的產品還是標準性的產品，特別是標準性的產品。

 

 

比如沙發，以前是按計劃或者按經驗做庫存、做生產，往往有時候客戶要的時候，我沒貨，我備好貨的時候賣不出去，我認為C2M是跟“躺平”合作核心的東西，以前阿里講叫新制造，C2M能夠讓整個制造業信息化，真正把制造業IT化、數字化、標準化無縫打通，通過阿里“躺平”無縫打通，真正做到C2M，不僅是定制家居、定制門窗、定制衛浴、瓷磚、成品家居等等各種各樣的東西，家居全品類，這是我們的想法。

 

其實我們還有很多探索，很多媒體問我們，阿里巴巴給了我們5億，怎么用？更多投入到技術開發，比如說現在量尺還有很多問題，現在工廠制造自動效率，比如說實木家居機床還很少，沙發還靠人工去縫，類似這樣的東西，會高度投入，不僅完成自己，還團結很多合作伙伴一起研發，主要是AI的技術、IoT的技術、機器人的技術，包括自動控制技術，我們主要投入在這方面去探索。

 

通過技術中樞全面開發，依然是2B，我們客戶是門店，工廠是我們合作伙伴，一起合作好、服務好門店客戶，門店裝修公司是我們核心的客戶。服務好他們，給他們更多工具，讓他們跟工廠溝通更順暢，讓他們跟消費者溝通更順暢。同時服務好工廠，開個工廠不要那么費勁，真正做到銷售互聯，工業互聯，最終形成整個產業互聯，其實就是家居產業全鏈路數字化閉環，通過SaaS矩陣。

 

我們會推行全品類3D解決方案，比如說涂料有很好的解決方案，窗簾有很好的解決方案，石膏吊頂也有很好的解決方案。我們想全屋整裝像生產一個汽車一樣，以家裝公司設計師為核心，以門店核心，通過軟件組裝起來，呈現給消費者，消費者覺得OK了，最終機床或者倉庫就開始動起來，整個鏈路。這是我們核心想做成的。

 

這個事情有可能會很艱難。我跟我們團隊講，比方說新零售，坪效3萬塊錢以上沒有機會，我一直剃光頭做下去，一直把事情做到。這是我給自己的心理暗示，給我團隊的壓力，家居行業能夠加上門店活得更好，工廠活得更好，銷售效率一定要搞定，營銷效率一定要搞定，制造效率一定要搞定，不然這個產業就是一個low的產業。我們從事這個行業幾十年，這個行業還是這么low嗎？定制家居行業智能制造水平一定很先進的，這個東西為什么不覆蓋？不能復制到門窗？不能復制到全產業鏈？

 

家居產業也照樣可以像電器、汽車一樣，是一個很高端的產業。而且家居產業有可能通過我們，我們是其中一股力量，團結更多搞技術、搞設備，特別是像阿里巴巴這樣有強悍的技術、有巨大的生態資源參與進來，有可能此題可解。

 

比如說我就做一個3D軟件，我把員工做到三百人，但是這不是我們的想法。我們的創業公司剛開始的時候，我們就定了“技術驅動營銷變革”的口號，現在我們改成“技術驅動產業變革”，我們做產業的高效互聯，讓家居產業的設計、制造、銷售更加簡單，我們要在全鏈路上團結更多的合作伙伴，能夠幫助家居產業更好地、徹底地解決問題，這是我們的思路和想法。

 

這里重點強調一下，三維家和阿里“躺平”能夠為這個產業建立一個更高效的生態，能夠真正地回歸本質，回歸商業的本質，真正做到的商業本質其實就是高信任以及以內容、以產品為核心的商業模式。

 

未來，我們認為酒香不怕巷子深，你有好的產品、好的解決方案能落地和別人合作，你做一個單品沙發，做幾十億上百億的可能性都很大。我們現在不光要搞制造和伺候好消費者，但這個產業效率不高的話，我們一定要建立一個高效的協同，這次我們有機會，確實非常感謝阿里巴巴“躺平”團隊，要真正地幫助產業把阿里的技術全面地賦能到家居產業，我想家居產業的格局和整體的經營情況應該能上一個大臺階。

 

阿里巴巴想“讓天下沒有難做的生意”，三維家想“讓家居產業的銷售、設計、制造更加簡單高效”，我們一起讓家居產業沒有那么難做的生意，這也是我們做C輪融資，包括做這次戰略發布，我第一個發言講的初衷、我們的想法。

 

未來七年，我們期待我們的工廠能夠突破十個億、一百個億，我們能夠幫助我們的五、六千的工廠用戶出現幾十個億、上百億，像歐派這樣的企業，通過各種力量突破千億瓶頸。格力都2000億，為什么我們這個行業不能出現2000億的企業呢？我覺得有可能，有極大可能性！但是有些瓶頸要打破，要突破！

 

我們想當其中一股力量，家居產業支持了、養育了三維家的成長和壯大，三維家現在有1500多人，我們原來還有幾個億的現金，再加上又多了5個億的現金，而且阿里有強悍的技術、生態的支持，我們以前自己想也不敢想的事情可以大膽去突破，這就是我們想跟大家溝通的。

 

我的演講就到這里，謝謝大家！