2020年春節以來，為抗擊新冠疫情，家居賣場、品牌商家、門店都遭遇了新一輪的經營挑戰，線上營銷獲得了蓬勃的發展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴，也造就了一個時代的無數小商家。人類面對疫病的脆弱，是不可改變的。但是我們應對災難的能力和危機管理能力，卻可以成為影響企業發展的基本參數和決定因素。
是坐以待斃，還是尋求突圍？三維家特別策劃《疫情下的家居面孔》，帶你走近我們身邊的伙伴，聽聽他們的訴說，他們與我們一樣，隨時在變化中努力向前，他們艱難求生，他們就在身邊。
作為真正的主角，大多數家居中小從業者，他們鮮有機會發表自己的見解，他們常常是處于“機會主義”的一群人，但是他們愛這個行業，數千萬的從業大軍構成了整個家居產業的血和肉。
現在，三維家邀請他們走到臺前，與我們分享疫情下的悲喜。這聲音也許微弱，但卻無比真實。
第3期 | 朱向輝
南京邦派家居科技有限公司 總經理
朱向輝，13年家居建材從業者，從代理家居品牌到創業整裝公司，整合當地渠道和家居廠家資源，1個100多平展廳，3個銷售型設計師，春節后準備奔著3月份100萬的產銷量目標，大干一場，新冠疫情當前，復工時間一再延遲，打亂了整體的節奏。
門店地址：南京市建鄴區云錦路萬達東坊14棟4樓
“如果我像以前只是傳統開個店，很難撐得久”
2月11日，鐘南山院士對外表示，目前看疫情拐點還無法預測，但峰值應該在2月中下旬出現。很多人表示，若以此推算，保守至少還需要一到兩個月。以往家居行業，特別是線下門店，配合開年大促、3.15等促銷活動，2、3月基本都是做業績的銷售旺季，全國戰“疫”，家居消費活動幾乎陷于停滯，家居企業的壓力隨即可見。“能撐多久？”成了一道沉重卻再簡單不過的數學題：停業每個月開銷多大？還有多少資金可用？
“如果像以前只是純粹開個定制店，走傳統的模式，面對疫情風險會很大，很難保證能撐多久。去年開始我們就想通過多元化的渠道去完成這個逆轉，偏向整裝，以設計為主，經營的渠道除了現有的消費者客戶，多了專業設計師和裝修公司的渠道，疫情對我們的影響還算可控。”朱向輝提到，2006年進入家居行業，做過銷售、做過設計師、代理過家居品牌，2019年重新組建了團隊，做起了整裝的生意。
朱向輝切入整裝，主要以全屋定制為主，以展廳做產品的展示，通過設計把配套的產品帶動起來。聯合一些朋友、企業，包含做水槽、洗碗機、廚電、成品家居、床上用品等，把產品融合在一起，做資源的整合，不斷推動這個模式精益求精。
大多數企業，在過去這一兩年行業所謂的“寒冬”下艱辛生存，突如其來的疫情，正是檢視企業經營模式、營銷模式的時候，應對和突圍的話題，一直在撩撥著所有家居人的神經。“疫情當前，收入停滯，主要打亂了我們正常的經營規劃和節奏，過往訂單堆壓、產品交付拖延。比如我們去年沒完工的很多客戶，本來講好過完年，2月馬上趕工，現在延后1個月、2個月的話，和后面的訂單計劃都撞期了”朱向輝提到，面對將要應對的情況，扎穩馬步，做好充分的準備。
原計劃3月產銷量100萬，現在不得不做新的打算。
朱向輝頻繁提到“我們在不斷適應市場”。疫情的“危機”一詞拆開來看，其實是“危險”和“機會”，雖然工廠停工、裝修材料進不了場，原定的裝修進度停滯，長遠來看，這些是暫時的。疫情對于企業來說影響會比較大，例如有些企業涉及到辦公室裝修的，在經歷目前的鋪租和人工成本，后續裝修的投入程度會有所縮減，但對于大部分的企業員工或個體家庭，工資是照常發放的，消費需求還在，市場存有量不變，只是延后，未來的家居消費市場或許會出現大爆發點，機會是一定存在的。
改造項目一角
“我們本身的業務存儲量還算可以，一年能做300-400萬，原本預計通過客戶的蓄水，今年3月份的話，產銷量應該能達到100萬。目前受疫情影響，除了保主營的業務，我們也在想了很多附屬的項目，例如乳膠墊賣得好，很多酒店開始要做改造項目，我們和酒店達成合作做配套，從廣東聯合了一些廠家資源，做業務的互補。”朱向輝提到，他在想盡一切為后續的市場，找到新的增長點。
在復工被擱置的這些天，朱向輝一直在忙的還有另一件事——搬辦公室搬展廳。“今年湊巧開年后計劃要搬展廳，正常裝修的工人在2、3月處于相對空閑期，后續很多外地工人回到南京，也有一定的隔離時間，再加上后續裝修業務檔期的原因，前后的節奏順序都打亂了，未雨綢繆，我們把能做的事提前先做了”。所以在這場挑戰面前，他沒有那么焦慮，還算從容。
抓住2個發展點：精裝局部改造和線上模式
精裝趨勢下，整體改造的設計能力尤為重要。朱向輝介紹道：“以前基本上是毛坯居多，現在我們接的項目精裝居多，大部分的精裝房，都是需要局部改造，比如說我們年前做的一個項目，他的陽臺都需要改造，原來的陽臺沒有做封閉儲物，也沒有貼磚，除了這些，顧客還想要做陽臺櫥柜、陽臺洗衣柜，這只是一方面的硬性需求，另外還包括臥室、客廳方面的改造，精裝改造的核心也看整體的設計能力，以我們團隊設計師用三維家設計軟件輸出圖紙的能力，接這些項目完全是游刃有余”。
朱向輝回憶著第一次在上海的展位購買三維家的情景，當時只買了櫥柜和衣柜模塊，后來買了全模塊，一用就四年，最大的幫助就是讓顧客很直觀的感受他家里空間的變化，搭配一目了然。“目前我們的展廳規模比較小，沒法把全部的產品展示出來，基本都是通過設計，在展廳里用大電視或投影幕給顧客展示全景，說實在沒有效果圖，現在有點寸步難行，特別是我們碰到別墅有樓梯的裝修，現在我更多的是指導員工做設計”。
茶藝工裝項目
當前在線下無法推動的情況下，企業都不約而同地把目光投向了線上，很多企業開始在注重線上營銷、數字化轉型的投入。“單純做網店的不講，很多像實體店或工作室的，做線上營銷的轉型，一存在一定難度，二缺乏信心！”朱向輝提到，其轉型的本質不在于渠道多少或大小，其實是形式的變通。
朱向輝舉例道，其中有企業在這次疫情中，通過線上的形式打出這樣的方式：企業除了自己捐獻外，也聯合顧客一起捐獻愛心，例如顧客個人愿意捐5千元，企業會補加5千元，共1萬元，以顧客的名義捐給武漢的疫區，同時還也會免費提供整套的設計方案，給到顧客選擇。企業在疫情中承擔了社會責任，樹立公眾形象，也迎來顧客的好感，以及后續密切的聯系。
線上模式是趨勢，中小企業會更趨向小而精的方式。“如線上獲客，使用微信群、微信+小程序店鋪、直播和短視頻等工具來開展。很多平臺企業也在積極幫助中小型企業做好配套保障、創新服務模式。例如三維家，以前是單一的設計軟件，陸續有了全景圖、有了逛逛美家等營銷產品可以使用”朱向輝提到，以前在微信群聊天發裝修照片，現在發可以預約的720°全景圖；比如顧客以前要跑過來逛店，現在只需逛在線的店鋪，或者通過直播的方式直接給客戶展示產品。線上模式只是其中一種突圍的方式，內功與策略并行，創新、轉型，隨時在變化中努力向前。
結語：疫情下，這個冬天對家居行業來說有點冷，但冬天終會過去。祝福疫情早日結束，也祝福所有人，走過冬天，迎來春天。
