2月18日，三維家創(chuàng)始人兼CEO蔡志森在新浪家居“家居企業(yè)幫扶計劃”在線公益課堂直播中，發(fā)表了《疫情下家居行業(yè)如何構(gòu)建新增長通路》主題分享，以下為分享內(nèi)容：
大家好，我是三維家的蔡志森，非常感謝這次新浪安排這次的直播。這次突如其來的疫情確實(shí)給我們每個人，每個企業(yè)，整個社會帶來非常非常大的沖擊，同時也觸發(fā)了我們很多的思考，這次主要分享幾個話題。
第一個，是疫情環(huán)境下家居企業(yè)為什么必須轉(zhuǎn)型。這次疫情是突發(fā)的，對全國家居產(chǎn)業(yè)影響非常大，特別是目前中國經(jīng)濟(jì)處在一個下行的態(tài)勢。以前生意很好做，這幾年生意不好做，為什么？我們也在思考原因，咱們先分析一下門店的業(yè)績。
門店業(yè)績有個永恒的公式，就是客流量乘成交率乘客單價等于業(yè)績。門店的盈利等于門店跟工廠結(jié)算的差額減去鋪?zhàn)獬杀荆瑴p去人員成本，減去營銷成本，減去安裝物流成本，剩下的就是門店的利潤。現(xiàn)在的門店業(yè)績下滑比較厲害，而且中國大部分的門店只有少數(shù)盈利，這次疫情會使這樣的情況雪上加霜。
這里來分析一下原因。比如說一個門店，以前生意好做的時候，一個兩百方的門店，租金按照一百塊一平方算，那租金就是兩萬塊。
假如這個店一個月做二十萬，它可能有一百個自然進(jìn)店，一百個客流，加上20%的轉(zhuǎn)化率，成交率。大家知道現(xiàn)在大部分的門店一個月的客流在一百的非常少。以前生意好做的時候，基本上靠自然客流就可以了。門店配置三個人員，四千底薪，就是一萬二。比如說加三個點(diǎn)的提成，人員開支一個月大概兩萬塊。
安裝、物流售后要占到10%，還有一些雜費(fèi)，這個門店估計一個月下來的純利潤大概四萬，一年大概有五十萬。如果兩年裝修一次門店，裝修成本五十萬。那就是一年做個兩百方的門店，生意還不錯，能夠盈利二十五萬。但是現(xiàn)在客流下滑，比如腰斬50%，那就比較慘了。如果按照公式來算的話，它的利潤可能是打平。再加上兩年一次的裝修，可能就是負(fù)增長了。
為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？我從幾方面分析。
第一方面，是客流截流、分流的問題。咱們家居產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)行業(yè)的一個后市場，現(xiàn)在房地產(chǎn)都在做精裝，在做拎包入住，做精裝加載。很多業(yè)主在新房入戶的時候，不出小區(qū)就把整個家居物品采購?fù)戤吜耍@個截流是非常大的。
第二，是傳統(tǒng)電商，比如說淘寶天貓、京東等電商，現(xiàn)在的消費(fèi)群體無論什么年齡，要買東西前都在淘寶京東上先搜一把，形成一個很重要的習(xí)慣。這是電商的截流。
第三，是中國家居產(chǎn)業(yè)涌現(xiàn)出的一大批上市公司，像歐派、索菲亞、尚品宅配等，他們的綜合能力、資金實(shí)力強(qiáng)，做了大量的線上推廣跟引流，也形成了截流。
第四，是整裝的截流。現(xiàn)在消費(fèi)者期待一個整體解決方案，整裝公司一站式把家具、家電配齊，是一種截流。
還有一個是過去的五年十年，中國的家居賣場數(shù)量是成倍的增長，同一品類的品牌也是多了很多，這種分流的效應(yīng)是非常大的。
經(jīng)過這次疫情，基本上給整個中國的經(jīng)濟(jì)按了一個暫停。門店的客流會大受影響。門店的生意關(guān)乎三個因素：第一個客流，第二個成交率，第三個客單價。門店的經(jīng)營是高度依賴于人的，人和導(dǎo)購技巧都很重要。還有，咱們現(xiàn)在都要給消費(fèi)者做整體解決方案，一個設(shè)計解決方案的能力在以前都相當(dāng)?shù)卮肢E，基本上靠人，人厲害就厲害，人不厲害就不厲害。雖然很多品牌投入了巨大的人力物力做培訓(xùn)，做各方面的幫扶，但作用還是有限。
所以，建立一套降低對人的依賴性的系統(tǒng)是很重要的。大家知道導(dǎo)購如果要提升成交率，最佳的方式是建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，再加上一個很好的話術(shù)，和好的道具。現(xiàn)在大部分門店的導(dǎo)購員基本上是赤手空拳，可能拿了一點(diǎn)單張圖冊，有客戶進(jìn)來，就跟他帶著他逛。沒有什么武器裝備給他，所以成交率、客單價還是不高。
以上，都是目前家居行業(yè)生意不好的核心原因。
那我們?nèi)S家作為中國家居產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)供應(yīng)商、解決方案供應(yīng)商，我們能做什么？
早在春節(jié)之前我們就制訂了2020年的營銷計劃，就是推行整個銷售終端的數(shù)字化，推行制造終端的數(shù)字化，給銷售端還有制造端很多節(jié)點(diǎn)工具來提升效率，降低成本，使銷售端跟制造端做協(xié)同。下面具體說一下。
第一個是流量。現(xiàn)在的流量在兩個地方，一個叫公域流量，是公共的，是一對多的，比如說像傳統(tǒng)的百度、搜索引擎，阿里淘寶天貓整個電商體系，廣點(diǎn)通、頭條、抖音，都是公域流量。
第二個是私域流量，流量在線下、在社交網(wǎng)絡(luò)里、在朋友圈里。這里講這下這兩個流量，我們?nèi)S家有哪些針對性的解決方案。
我們第一個解決方案，是對接阿里躺平電商的公域流量，也就是三維家躺平新零售解決方案。第二個解決方案，針對微信、百度、頭條、抖音，我們有一個逛逛美家旺鋪——數(shù)字化店鋪的解決方案。
現(xiàn)在講究內(nèi)容為王，或者內(nèi)容電商，或者內(nèi)容引流，我們認(rèn)為家居消費(fèi)者最感興趣的有三個東西：第一個是我家未來是什么樣的；第二個總共需要花多少錢；第三個，是多久可以搞定。
第一個內(nèi)容是消費(fèi)者最感興趣的，它可以用圖片、圖文內(nèi)容、視頻內(nèi)容、AR、VR內(nèi)容形態(tài)去承載。三維家軟件能夠提供內(nèi)容的制作器，用三維家軟件可以出家的效果圖，家的VR，家的解決方案的視頻。這些內(nèi)容通過三維家作為投稿器投放到躺平頻道，投稿的同時能夠貼上很多的產(chǎn)品標(biāo)簽、品牌標(biāo)簽、門店標(biāo)簽，跟整個躺平生態(tài)里的消費(fèi)者做標(biāo)簽的匹配，形成一個大的閉環(huán)。消費(fèi)者通過LBS獲取門店的信息，能夠跟門店進(jìn)行互動，最終引流到線下門店，形成一個引流的閉環(huán)，這是三維家躺平的新零售解決方案。
第二個，是把同樣的內(nèi)容通過三維家的逛逛美家做內(nèi)容分發(fā)。三維家的逛逛美家是一個一端多頻的IT產(chǎn)品。它可以幫助工廠門店的線上店鋪批處理，幫助這些工廠品牌、門店，或者裝修公司，批量地開線上店鋪，而且能夠把總部的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、活動方案，自動同步到這些門店里來，有APP上的店，它還有H5的門店、微信小程序、百度小程序、頭條小程序的門店。
你做好一份內(nèi)容，它自動地分發(fā)到躺平的新零售服務(wù)臺，躺平上面會分發(fā)，分發(fā)到微信的小程序，分發(fā)到各個APP，分發(fā)到百度的小程序。其實(shí)它是一個內(nèi)容引流的閉環(huán)過程，通過這些內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容在這些流量平臺上面，特別是BAT的流量平臺上面做曝光，而且把很多的營銷工具，比如說拼團(tuán)的營銷工具、抽獎工具、優(yōu)惠券，把它形成一個數(shù)據(jù)閉環(huán)，最終給門店引流。
現(xiàn)在流量是非常寶貴的，我們要獲得更多的流量就要到更多的地方去曝光，但門店、工廠的能力精力是有限的，如何制作一個東西在多個地方曝光，我想這是我們逛逛美家數(shù)字化店鋪的一個很重要的好處，就是一端多頻。
私域流量跟門店和工廠可能會更加緊密一點(diǎn)，因?yàn)殚T店的流量其實(shí)都在朋友圈，在人里邊。這也是逛逛美家數(shù)字化店鋪的其中一個很重要的功能，就是利用社交網(wǎng)絡(luò)裂變，利用社群關(guān)系建立一套激勵體系。
比如說你想發(fā)一個優(yōu)惠券，或者想搞個活動，想要更多的人去幫你去分發(fā)，人家為什么幫你分發(fā)？這里面很核心是利益驅(qū)動，逛逛美家的數(shù)字化店鋪有一套機(jī)制，你可以設(shè)定，比如說我有一個優(yōu)惠券，誰幫我去分發(fā)優(yōu)惠券，最終消費(fèi)者買了，我給他分傭。這個東西是實(shí)時統(tǒng)計的，讓參與到這個營銷活動的相關(guān)人員能夠看到他的收益，而且能實(shí)時提現(xiàn)，這個就是很核心的私域流量的玩法。
這些營銷工具在三維家的逛逛美家數(shù)字化店鋪里面都有，無論你要搞拼團(tuán)，搞活動爆破，搞優(yōu)惠券，搞到店預(yù)約，抽獎各種各樣的都有，歡迎大家跟我們的工作人員了解或者上我們的官網(wǎng)去詳細(xì)查看。
因?yàn)楝F(xiàn)在的疫情，很多客戶不會在門店買單，想要非接觸性能夠在線支付形成買單。這就涉及跟私域流量緊密關(guān)聯(lián)的叫社交電商的玩法，社交電商的玩法，其實(shí)就是你有個商品積累很多人幫你去轉(zhuǎn)發(fā)，積累很多人去參與分銷、參與購買。
三維家在三月份會上線品牌館加上逛逛美家的社交電商玩法，商品能夠在上面發(fā)布，能夠開線上商城，而且可以設(shè)定返傭機(jī)制，那很多人就愿意參與到這里面來。比如說家裝公司，或者瓷磚公司，甚至是全屋定制，都有可能關(guān)聯(lián)，它有共同的消費(fèi)者，跟它沒有利益沖突的情況下，大家能夠做協(xié)同，他就有可能把這生意做了。那么門店就還有30%到25%的毛利來去做物流配送安裝服務(wù)，這其實(shí)是三者的利益平衡，社交電商很重要講利益平衡、總部利益的平衡、工廠總部利益平衡。
在逛逛美家整套社交電商體系里，大家可以自由的設(shè)置這些分配規(guī)則，可以把我們的每個門店，把我們的導(dǎo)購員充分地調(diào)動起來。逛逛美家里面也有一個會員管理體系，把我們過去的老客戶重新激活，包含很多的潛在的客戶也把他激活，包含導(dǎo)購員、銷售人員、潛在客戶、老客戶的朋友圈幾百上千的用戶激活，用利益激勵他的積極性，形成一個分銷社交網(wǎng)絡(luò)，一個在線支付閉環(huán)。
3、提高設(shè)計能力：方案島與AI智能設(shè)計
現(xiàn)在要做一個好的設(shè)計方案，能打動客戶的方案有可能是事半功倍的，但是要出一個好的設(shè)計，培養(yǎng)一個好的設(shè)計師是蠻難的，三維家去年就出了兩個解決方案，能夠在我們疫情期間和之后起到非常大的作用。
第一個是三維家方案島，第二個是三維家的智能設(shè)計。
三維家方案島是什么呢，它有兩個功能，第一個是設(shè)計方案在企業(yè)的營銷渠道體系內(nèi)做共享，再加上抄圖功能。假設(shè)我是一個水平一般的設(shè)計師，我想做一個高水平方案，我把高水平設(shè)計師的圖拿個吸管吸一下，就能拖拽到客戶的家里去，這個叫抄圖。這能極大地降低我們對設(shè)計師能力的依賴。一般的設(shè)計師通過方案島的方案共享加上抄圖工具，就能夠出一個非常好的設(shè)計方案。
第二個是我們做了有三四年的AI智能設(shè)計，剛才講的是人工手動抄圖，AI是一鍵抄圖。比如說我有很好的一套拼花方案，這個屋子里面的天花、背景墻、軟裝配飾、空間布局、硬裝固裝、家具陳設(shè)，都可以一鍵把優(yōu)質(zhì)設(shè)計師的方案拷貝到新的客戶方案那里去。
以上的新零售解決方案，只要是我們?nèi)S家的用戶，它是免費(fèi)開通的，流量按結(jié)果付費(fèi)，營銷成本控制在5%以內(nèi)。
針對這次疫情，我們提出免費(fèi)使用三個月、免費(fèi)使用半年等各種優(yōu)惠措施，可以在官網(wǎng)或者跟銷售同事了解詳情。
4、提高生產(chǎn)能力：前后端一體化解決方案
還有一個是生產(chǎn)的解決方案。今年工廠的招工是一個問題，如何降低對工人數(shù)量的依賴，對工人的質(zhì)量技能的依賴，也是我們這次要重點(diǎn)考慮的一個解決方案——三維家數(shù)字化工廠解決方案。其中包括兩點(diǎn)，第一是通過三維家云制造系統(tǒng)，打造的前后端一體化的解決方案，它能夠極大地降低工廠對審單人員的要求，使生產(chǎn)更準(zhǔn)確更快速，使生產(chǎn)里面的半成品部件的流動更加地快速，能準(zhǔn)確無誤地完成打包發(fā)貨整套流程。
第二是我們跟阿里云、華為云一起合作數(shù)字化工廠IOT物聯(lián)網(wǎng)解決方案，它通過攝像頭、傳感器，能夠在機(jī)床上，在流水線上，在QC裝備上，使工人的整個生產(chǎn)過程更加規(guī)范，使生產(chǎn)瑕疵能降到最低，使對工人的依賴降到最低的一套解決方案。。
這些解決方案不管是應(yīng)對目前的疫情，乃至疫情之后中國整個經(jīng)濟(jì)的下行，都是有效而實(shí)用的。當(dāng)然我們會持續(xù)地迭代，會使這個整個IT系統(tǒng)的對操作更傻瓜化、智能化，更加的快速。
當(dāng)前的環(huán)境下，我們是利多，還是弊多？說弊，肯定是短期整個生意下滑得很厲害，很多生意停止了，對門店、企業(yè)的現(xiàn)金流挑戰(zhàn)會很大。還有一個是對人員用工的影響，甚至連導(dǎo)購員都招不著，工廠的工人招不著。
利呢，我認(rèn)為塞翁失馬，焉知非福，這次疫情也是一種契機(jī)。我們剛才講的單一依靠自然客流，單一依靠門店，單一依靠導(dǎo)購，單一依靠設(shè)計師這種生意方式，是很粗獷的生意方式，這次疫情能加速我們的轉(zhuǎn)型，使門店、企業(yè)的數(shù)字化程度快速提高。以前都靠經(jīng)驗(yàn)做生意，接下來可能靠IT工具做生意，靠很多的數(shù)據(jù)驅(qū)動做生意，數(shù)據(jù)告訴我們怎么做，就怎么做，數(shù)據(jù)是永遠(yuǎn)最靠譜的。
咱們湖北的同仁，武漢的同仁，在這次疫情之后確實(shí)是損失非常地慘重。但后續(xù)變化跟扶持力度或者革新，他們重生的力度會更大。湖北的重點(diǎn)疫情，政府肯定會有配套的大力度政策扶持，國家GDP的增長，特別是我們家居產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在是政府重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榫蜆I(yè)人數(shù)巨大，是維護(hù)社會穩(wěn)定的重點(diǎn)行業(yè)。比如房地產(chǎn)的松綁，湖北武漢肯定是國內(nèi)力度最大的，這個也將掀起一波大的房地產(chǎn)浪潮。還有這次疫情讓老百姓更加的明白，買房才能在城市真正的安家立業(yè)，也將掀起大的購房熱潮，都是利好，
再者，這次疫情暴露的各種問題也將促進(jìn)政府治理的更加科學(xué)合理，比如稅收、社保等等湖北的力度肯定是最大的，武漢是中部崛起的龍頭，中央會有很大的力度。特別是數(shù)字經(jīng)濟(jì)是政府經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重中之重，很快會有大的政策配套激勵扶持企業(yè)購買布置各種數(shù)字化系統(tǒng)。
這是我針對疫情，對行業(yè)的一些思考。突發(fā)而來的災(zāi)難，也是給咱們中國人一直以來的順風(fēng)順?biāo)莺莸厣弦惶谜n，咱們也是時候做改變了，是時候去做精細(xì)化的可持續(xù)的增長方式。三維家提供的一系列解決方案，不管是門店端、營銷端、還是生產(chǎn)端，其實(shí)都是做數(shù)字化，做各方面高效的協(xié)同，使整個門店跟消費(fèi)者之間，門店跟工廠之間毛細(xì)血管高速暢通，這樣能夠提升未來應(yīng)對困難的免疫力。
我們?nèi)S家也是全中國幾千萬企業(yè)中的一員，這次疫情對我們影響也很大，我作為三維家的CEO，我們要有樂觀的心態(tài)，做最壞的打算，做最周全的準(zhǔn)備，這樣的話應(yīng)該能夠應(yīng)對和渡過這場危機(jī)。謝謝大家！
